Представьте, ваша компания оказывает услуги по ремонту компьютеров.
Почему клиент должен выбрать именно вас? Ответьте на этот вопрос.
Часто здесь возникают сложности: либо начинаются банальные перечисления типа "у нас индивидуальный подход", "у нас хорошие цены", "у нас высокое качество". Эти фразы повторяются повсеместно, ведь нет ни одной компании, которая бы призналась: "Наше качество оставляет желать лучшего". Клиенты уже не воспринимают эти банальности.
Второй распространенный сценарий — сотрудник просто не знает, что ответить на вопрос, почему именно их компания достойна выбора. Встречаются клиенты, которые говорят: "Я не знаю, таких компаний в тысячи". Если сотрудник не может уверенно продать компанию себе, он не сможет передать эту уверенность клиенту. Он может выполнять звонки и встречи, но не будет эффективно продавать.
Джордан Белфорт сказал: "Продажа — это передача вашей веры в продукт клиенту". Когда вы верите в свои преимущества, вам легче продавать.
Даже если вы предлагаете однотипные продукты, можно найти способы уникально себя позиционировать.
В данной статье мы выделим три уровня преимуществ, которые помогут вам убедить клиентов выбрать именно вас.
Первый способ выделиться среди конкурентов — это выделиться на уровне компании.
Это значит развивать ваш бренд и позиционирование.
Что значит выделяться на уровне компании?
Работаете ли вы для всего рынка или для какой-то узкой ниши, например, для компаний, занимающихся производством?
В этом есть свои плюсы и минусы, которые нужно анализировать в зависимости от вашей ситуации. Однако, такое позиционирование может значительно выделить вас среди конкурентов.
Есть названия, которые выделяются, и есть обычные, такие как "Vector", которые можно встретить в любом виде деятельности.
Фирменный стиль, логотипы, шрифты, аккуратность оформления документации — всё это тоже играет роль.
Если у вас есть крупные и мелкие клиенты, которые вам доверяют, покажите это. Пусть ваши клиенты видят, что вас выбирают и о вас пишут — это всё помогает выделиться.
Если вы используете банальные утверждения вроде "у нас индивидуальный подход" или "у нас гибкие цены", обязательно приводите примеры.
Например, расскажите о случае, когда ваш менеджер выполнил заказ в два часа ночи, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Такие истории лучше воспринимаются клиентами и помогают выделиться на фоне других.
Например, мы предлагаем гарантию на некоторые виды оборудования. Если клиент выполнит все рекомендации, но не получит ожидаемого результата, мы вернем деньги. Это подчеркивает качество наших услуг. У вас тоже, скорее всего, есть гарантии, которые вы можете использовать для выделения.
Многие компании отправляют стандартные предложения на одном листе А4. Мы используем другой подход: предложения на пяти-десяти слайдах, составленные по специальным формулам.
Второе направление, по которому можно выделиться, — это ваше предложение.
Часто предприниматели говорят, что их услуги ничем не отличаются от других.
Однако, даже если у вас такие же флипчарты, бумага и маркеры, как у всех, вы можете выделиться благодаря упаковке и подаче ваших продуктов.
Например, все продают флипчарты и бумагу с маркерами по отдельности. Вы можете создать уникальное предложение: при покупке флипчарта у вас клиент получает бонусом бумагу и маркеры.
Таким образом, вы предлагаете пакетное решение, что становится особым предложением для клиента. Когда клиент обзванивает разные компании и спрашивает цены на флипчарты, вы сможете выделиться, предложив комплексный набор по специальной цене. Это выделяет вас на фоне конкурентов за счет уникальности вашего предложения.
Подумайте, какие продукты и услуги в вашей компании можно объединить в единый комплекс и предложить клиентам. Это может стать вашим ключевым преимуществом.
Следующее направление, которое помогает гарантированно выделиться среди конкурентов, — это лично вы.
Независимо от того, являетесь ли вы менеджером или руководителем, который встречается с клиентами, ваше личное взаимодействие играет ключевую роль. Даже если ваша компания выделяется своей надежностью, отзывами, репутацией или фирменным стилем, и ваше предложение сформировано грамотно, личное общение всегда будет иметь значение.
Представьте, что вы встречаетесь с клиентом. Каждый из нас сталкивался с ситуациями, когда определенные менеджеры выделяются своей манерой общения, экспертностью или другими качествами. Именно здесь кроется важная идея.
Чтобы выделяться на этом уровне, важно не только знание продукта, но и умение слушать клиента. Многие продавцы приходят и начинают рассказывать о себе, компании и предложении. Вместо этого, начните с вопросов. Слушайте клиента внимательно и не делайте предложений, пока не поймете, что действительно важно для него. Этот подход уже позволит вам выделяться.
Кроме профессионального уровня, существует и другой аспект — личные интересы клиента. Работа здесь может включать обсуждение увлечений, семьи и других личных тем. Например, если клиент увлекается рыбалкой или спортом, и вы сможете установить контакт на этом уровне, это станет дополнительным плюсом. Интересные аксессуары или темы для разговора также могут помочь в установлении такого контакта.
Выделиться среди конкурентов — это искусство, требующее стратегии и постоянного совершенствования. Мы обсудили три ключевых направления:
Экспериментируйте, внедряйте новые подходы и совершенствуйтесь. Ваш успех зависит от готовности меняться и стремления к лучшему. Удачи в выделении среди конкурентов!
P.S. Основано на материалах профессионального консультанта по продажам Олега Шевелева
