Каждый успешный продавец знает, что правильно подобранные слова могут творить чудеса.
В условиях жесткой конкуренции на рынке одних только характеристик продукта недостаточно — нужно уметь донести его ценность до клиента так, чтобы он не смог устоять перед вашим предложением.
В этой статье мы поделимся с вами 9 фразами, которые работают как настоящие магниты для клиентов. Эти фразы обладают невероятной силой, позволяя вам аргументированно и убедительно построить свою презентацию. Практика показывает, что они успешно используются и находят позитивный отклик у клиентов.
Освойте эти выражения, и вы заметите, как ваши продажи начнут расти. Готовы узнать, как слова могут продавать за вас? Тогда приступим!
Почему эта фраза полезна? Она успокаивает клиентов, которым сложно принять решение о покупке.
Многие боятся сделать следующий шаг, оформить сделку и т.д. Гарантия служит мощным мотиватором, помогая перейти в зону принятия решения и согласия с вами.
Таким образом, фраза "Сергей Сергеевич, в любом случае есть гарантия" действует как успокаивающий фактор.
Возможно, наличие гарантии очевидно для вас, но не всегда для клиента. Иногда мы просто упускаем этот момент из обсуждения, а ведь эта фраза очень сильна и эффективна.
Убедитесь, что вы даете клиентам гарантию и обязательно добавьте эту фразу в ваш арсенал.
Эта фраза отлично работает, как показывает опыт. В чем ее особенность? Вы не навязываете один единственный вариант, который может не подойти клиенту, особенно если потребности были выявлены не полностью.
Вместо этого вы предлагаете разные решения, выступая в роли консультанта и эксперта. Это помогает клиенту определиться с наилучшим выбором.
Такая фраза повышает доверие, так как вы не давите на клиента, а обсуждаете с ним возможные варианты.
Это вовлекает клиента в процесс принятия решения, поскольку он не только слушает ваши аргументы в пользу одного варианта, но и рассматривает вместе с вами все доступные опции, выбирая наилучший для себя.
Эта фраза обладает мощным воздействием. Если у вас есть возможность предложить клиенту что-то бесплатно — будь то пробный период, тест-драйв или любой другой вариант, обязательно озвучьте это.
Фраза "попробуйте, пожалуйста. Это бесплатно, и вы сможете оценить, прежде чем принимать дальнейшие решения" часто продает сама по себе.
Она помогает клиенту почувствовать меньшее давление, так как он получает шанс испытать продукт или услугу без финансовых обязательств. Включение этой фразы в вашу презентацию может значительно повысить шансы на успешную продажу.
Эта фраза также очень эффективна. Она звучит так: "Давайте попробуем. Если всё устроит, будем работать. Если нет, ничего страшного, посмотрим альтернативные варианты."
Такая формулировка позволяет закрывать на промежуточные шаги. Например, если вы хотите договориться о встрече, скажите: "Давайте встретимся. Если на встрече всё устроит, договоримся о дальнейших шагах. В любом случае, вы получите полезную информацию и мы лучше узнаем вашу специфику для будущих предложений."
Эта фраза снижает давление на клиента и демонстрирует вашу готовность к компромиссу. Она помогает установить доверие, так как клиент чувствует, что не несёт никаких обязательств, если решение ему не подойдёт.
Применяйте эту фразу, когда клиент сомневается или ему не хватает решимости сделать следующий шаг. Это повысит вашу адекватность и доверие со стороны клиента, мотивируя его к дальнейшему взаимодействию.
Эта фраза столь же сильна, как и предыдущие. Однако, с сожалением отмечаю, что многие продавцы её не используют, особенно в секторе продаж. Важно помнить, что вы продаёте окупаемость вашего решения. Всегда стоит говорить: "По моим предварительным подсчетам и опыту, это решение может окупиться у вас за месяц, два, три, полгода, год."
Суть в том, чтобы акцентировать внимание на окупаемости в вашем разговоре и сценариях продаж. Клиент должен услышать, что ваше предложение окупится за определенный период. Это сразу демонстрирует вашу ориентацию на его интересы. Независимо от того, продаете ли вы компьютеры, софт или другие услуги, делайте акцент на примерной окупаемости.
Использование этой фразы позволяет клиенту увидеть выгоду и долгосрочные преимущества вашего предложения, что значительно повышает шансы на успешную продажу.
Эта простая фраза часто является тем недостающим элементом, который помогает успешно закрыть сделку.
Она представляет собой мини-призыв к действию, который зачастую отсутствует в речи менеджеров. Продавцы часто проводят презентацию и замолкают, ожидая, что клиент сам выразит желание купить. Однако, в большинстве случаев клиент говорит: "Я подумаю," или "Мне нужно время."
Чтобы избежать этого, добавьте фразы вроде: "Давайте попробуем," "Начнем," "Выпишем счет," или "Забронируем за вами." Такие призывы помогают направить клиента к принятию решения. Если в вашем скрипте эта фраза отсутствует, обязательно включите её.
Эта фраза работает особенно эффективно после серии вопросов, которые вы задали клиенту. Вы говорите: "Я понял вашу ситуацию," или "Теперь мне более понятна ваша ситуация." Это показывает клиенту, что вы его услышали и поняли его потребности, что повышает уровень доверия к вам.
Далее вы можете предложить: "Есть несколько вариантов решения," или "У нас есть примерная схема работы, которая вам подойдет." Эта фраза служит плавным переходом от этапа вопросов к презентации решения, демонстрируя, что вы действительно понимаете клиента и готовы предложить решение, которое удовлетворит его потребности.
Использование этих фраз помогает повысить конверсию, так как они показывают клиенту, что вы внимательны к его потребностям и готовы предложить конкретные и понятные шаги к решению его проблемы.
8 фраза: "Как вам в целом наши решения?"
Следующая фраза, которая также способствует продажам, заключается в том, чтобы поинтересоваться мнением клиента: "Ну вот мы разобрали разные варианты решения. Скажите, в целом, как вам?"
Эта фраза позволяет вам получить глобальное одобрение от клиента. Если клиент отвечает положительно, например, "Да, в целом все так," или "Да, главное," это означает, что вам удалось учесть его интересы и пожелания. Это своего рода зеленый свет для дальнейшего обсуждения деталей и нюансов.
Эта фраза не только помогает вам двигаться вперед, но и является эффективным инструментом на этапе работы с возражениями.
9 Фраза: "В таких ситуациях часто помогает..."
Еще одна фраза, которая способствует повышению доверия и вашей репутации в глазах клиента: "Знаете, в таких ситуациях часто помогает..." или "Часто мы делаем вот так..." Когда вы используете эту фразу, вы демонстрируете свой опыт и уверенность, показывая, что вы не только понимаете ситуацию клиента, но и знаете, как с ней эффективно справиться.
Это помогает клиенту почувствовать себя в надежных руках и повышает вероятность успешной продажи.
Использование таких фраз в вашем общении с клиентами помогает создать атмосферу доверия и уверенности, что, в свою очередь, способствует успешному заключению сделок.
Эти мощные фразы являются неотъемлемой частью успешного процесса продаж.
Они не только помогают установить контакт с клиентом, но и создают атмосферу доверия, что является ключом к успешному заключению сделки.
Используйте их в своем ежедневном общении с клиентами, и вы обязательно заметите улучшение результатов вашей работы. Не забывайте, что каждая фраза имеет свою уникальную силу и контекст применения, поэтому экспериментируйте и находите те, которые работают лучше всего в вашей сфере бизнеса.
Уверенность в себе, понимание потребностей клиента и умение правильно формулировать свои мысли - вот ключевые компоненты успешного продажного процесса.
P.S. Основано на материалах профессионального консультанта по продажам Олега Шевелева
