Перед тем как отвечать на вопрос "Сколько это стоит?", важно понять, что простое называние цифры может привести к провалу сделки. Давайте вместе разберёмся, как правильно реагировать на этот вопрос, чтобы заключать сделки, а не отпугивать клиентов.
Исходя из практики мы убеждены, что ответ на этот вопрос должен быть гораздо более обоснованным, чем просто называние цифры. Если мы просто сообщим цену, клиент скорее всего откажется, и разговор об сделке закончится. Важно понимать, что клиентам нужна дополнительная информация о ценности вашего предложения.
Мы не занимаемся простым впариванием товаров или услуг.
Наша цель – построить долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому важно понимать, как правильно отвечать на вопрос "Сколько стоит?", чтобы продолжать диалог и убедить клиента в ценности вашего предложения.
Разные продавцы выбирают разные подходы к этому вопросу. Но мы уверены, что эффективный ответ должен включать объяснение ценности вашего продукта или услуги.
Это поможет вам не только заключать больше сделок, но и строить доверительные отношения с клиентами.
Встречаются ситуации, когда ответы на вопрос о цене звучат несколько странно. Например, когда спрашиваешь, сколько стоит клубника, и тебе отвечают: "250 можно". Это создает ощущение, что цена могла бы быть и 150. Аналогично происходит в соцсетях, где на вопрос о стоимости отвечают через личные сообщения, просто сообщая цифру.
Примем к сведению, что в мире продаж цена далеко не всегда играет главную роль.
При принятии решения о покупке клиенты учитывают не только стоимость товара или услуги. Мы не отрицаю важность цены в процессе продаж. Она, безусловно, имеет свое значение, но не всегда является главным фактором.
Есть определенный процент клиентов, которые ориентируются исключительно на цену. Однако это лишь часть клиентской базы.
Не все покупатели готовы выбирать товары исключительно из-за низкой цены.
Давайте проведем небольшой эксперимент.
Вам бы хотелось покупать только самые дешевые товары? Например, вы бы хотели купить квартиру возле мусорного завода лишь потому, что она самая дешевая? Вероятно, нет.
Большинство людей оценивают соотношение цены и качества. Они готовы заплатить немного больше, если это гарантирует им качество или дополнительные преимущества.
Подумайте о покупке автомобиля. Вы бы хотели купить самую дешевую машину, не обращая внимания на марку, модель или комплектацию? Скорее всего, нет.
Аналогично, большинство клиентов не стремятся к самым дешевым вариантам товаров или услуг. Но почему многие продавцы не осознают этого? Они ограничивают себя такими мыслями и часто забывают, что цена не всегда является решающим фактором при совершении покупки.
Мы часто сталкивались с ситуациями, когда менеджеры жаловались на невозможность сделать продажи из-за высокой цены. Но когда удавалось убедить руководство снизить цены или провести акцию, это не всегда приводило к значительному увеличению объемов продаж.
Для успешной работы в сфере продаж и построения долгосрочных отношений с клиентами необходимо обладать не только умением называть цену, но и умением продавать и демонстрировать ценность продукта или услуги.
Это ключевой аспект работы в продажах, который необходимо учитывать.
Еще одна причина, по которой не рекомендуется ставить низкую стоимость- путь конкуренции на основе ценовых предложений ведет к убыткам.
Подобная стратегия чревата тем, что привлечет к вам клиентов, которые оценивают только самую низкую цену, не учитывая качество или ценность продукта или услуги. Такие клиенты, как правило, будут недовольны качеством и часто выражать свои претензии.
Когда ваш конкурент предложит что-то дешевле, они могут уйти туда, оставив вас без доходов. Поэтому стратегия конкуренции по цене не только нерациональна, но и может привести к негативным результатам в продажах и маркетинге вашей компании. Следовательно, необходимо осознать, что конкуренция по цене - это путь в никуда, и важно развивать умение продавать с учетом ценности продукта или услуги, даже если это предполагает установку более высокой цены.
Важно понимать, что успешное закрытие сделок требует не просто называния цены, но и умения продавать ценность.
Это ключевой аспект в работе с клиентами, особенно если ваш продукт или услуга дороже конкурентов. Клиент должен видеть преимущества вашего предложения и быть готовым заплатить за них.
Давайте разберем это на примере. Представьте, что у вас есть два сервиса, предлагающих одинаковый авиабилет: один стоит 50 тысяч рублей, а другой - 52 тысячи рублей. Где, по вашему мнению, цена выше?
Очевидно, что во втором случае. Теперь, если бы вы знали, что во втором случае предоставляется дополнительная ценность, вероятно, выбрали бы его. Это показывает, что клиенту важнее не просто цена, а ценность предложения в целом.
Это важный аспект успешных продаж, который помогает нам установить взаимопонимание с клиентом и добиться заключения сделки.
Суть успеха в продажах заключается в правильной коммуникации с клиентами.
Существует две крайности в этом процессе: первая - когда мы просто называем цену и оставляем все на этом, и вторая - когда мы вообще не упоминаем цену.
Некоторые компании придерживаются стратегии никогда не называть цену, а предлагать ее только после составления коммерческого предложения. Однако это может привести к потере интереса со стороны клиента, если он не получит достаточно информации о ценности предложения.
Важно подчеркнуть, что клиент может рассматривать другие варианты, если не получит нужной информации о цене и преимуществах вашего предложения.
Поэтому в процессе взаимодействия с клиентом необходимо уверенно и четко обозначать цену, а также обсуждать другие аспекты, кроме нее.
Уверенность важна, так как нерешенность продавца может вызвать дискомфорт у клиента и подорвать его доверие к предложению.
Предлагать различные варианты цен и условий также может способствовать привлечению клиентов и увеличению объема продаж.
Создание комплектов товаров с разными ценами и условиями может быть эффективным способом привлечения внимания клиентов и стимулирования продаж.
В конечном итоге, понимание ценности продукта и уверенная коммуникация с клиентами играют решающую роль в успешных продажах и развитии бизнеса.
В заключение, успешные продажи - это не только о названии цены и предложении товара.
Это о коммуникации, убеждении клиента в ценности вашего предложения и создании взаимовыгодных отношений.
Используя уверенность, гибкость и понимание потребностей клиентов, вы можете преодолеть вызовы конкуренции и достичь значительного роста вашего бизнеса.
Помните, что цена - это всего лишь один аспект сделки, и важно передать клиенту, почему ваше предложение стоит его внимания, даже если оно не является самым дешевым.
Современные методы продаж требуют умения убеждать, адаптироваться и создавать ценность для клиентов. Постоянное совершенствование навыков в области коммуникации и продаж поможет вам добиться успеха в любом бизнесе.
P.S. Основано на материалах профессионального консультанта по продажам Олега Шевелева
