Начнем с первой формулы, которая является основой всех успешных продаж.
Эта базовая информация необходима каждому, кто хочет достичь высоких результатов в продажах. Формула звучит так:
ППП — Привлечение, Продажа, Промоутеры.
Это три ключевых компонента, на которых строится успешный бизнес.
Первый компонент — Привлечение.
Важно ответить на вопрос: как сделать так, чтобы как можно больше целевых клиентов узнало о вас? Привлечение — это основа, с которой начинается любой бизнес. Если у вас недостаточно входящего потока клиентов, все остальные усилия будут малоэффективны.
Продажа
Вторая P — Продажа.
Как сделать максимальную конверсию? Клиент узнал о вас, но как превратить его в покупателя?
Здесь применяются различные технологии и инструменты для повышения конверсии. Например, использование недорогих продуктов (tripwire) для превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Третья P — Промоутеры.
Как сделать так, чтобы клиенты, которые у вас уже купили, рекомендовали вас и возвращались за новыми покупками?
Важно выстраивать отношения с клиентами после первой сделки, превращая их в лояльных промоутеров вашего бренда. Рекомендации и повторные покупки — мощный источник новых клиентов.
Каждый бизнес можно разложить на эти три компонента: Привлечение, Продажа и Промоутеры.
Если у вас проблемы с продажами, начните с анализа этих уровней:
Приведем пример. Один медицинский центр хотел увеличить продажи.
При анализе выяснилось, что, несмотря на хорошую конверсию, недостаточный входящий поток клиентов мешал достижению целей.
Решение — усиление маркетинга для привлечения большего числа клиентов.
Важно понимать, что каждый этап требует своего подхода и технологий.
Например, для привлечения клиентов участвуйте в конференциях, публикуйте материалы, делайте холодные звонки.
Для повышения конверсии используйте недорогие продукты для первого контакта с клиентом.
Для работы с промоутерами организуйте мероприятия, анализируйте клиентскую базу и выстраивайте долгосрочные отношения.
Формула №2 также является критически важной для успешных продаж и должна быть внедрена в каждом отделе продаж. Это авторская методика, проверенная временем и использующаяся уже многими отделами продаж по всему миру.
Эта формула интегрирована в CRM-системы, чтобы менеджеры могли анализировать свои сделки эффективно. Если вы впервые слышите об этой формуле, приготовьтесь к изменению вашего подхода к продажам.
Формула состоит из пяти критериев, которые вместе обеспечивают 100% закрытие сделки. Каждый критерий может быть равен единице (выполнен) или нулю (не выполнен).
Рассмотрим эти критерии:
Финансовая возможность Клиент должен иметь возможность оплатить ваш продукт или услугу. Это может быть наличные деньги или инструменты, такие как рассрочка или кредит.
Осознание потребности Клиент должен осознавать свою потребность в вашем решении. Некоторые клиенты уже знают, что им нужно, тогда как другим может потребоваться помощь в осознании их потребности.
Доверие Доверие — ключевой элемент успешных продаж. Даже если у клиента есть деньги и потребность, без доверия сделка не состоится. Установление доверия — это процесс, который нужно управлять осознанно.
Лицо, принимающее решение (ЛПР) Вы должны общаться с человеком, который действительно принимает решение о покупке. Часто менеджеры тратят время на людей, которые не имеют полномочий для принятия окончательного решения.
Мотивация к действию здесь и сейчас Клиент должен быть мотивирован принять решение не в будущем, а именно сейчас. Есть определенные техники и мотиваторы, которые помогают создать это ощущение срочности.
Запишите зависшие сделки и проанализируйте, какой из критериев не выполняется, затем планируйте следующий шаг. Этот метод позволяет быстро выявить зоны роста и активировать сделки, которые долгое время находились в застое.
Эту формулу также можно интегрировать в CRM-систему. Создайте дополнительные поля для каждого из пяти критериев, и менеджеры смогут отмечать, какие из них выполнены, а какие нет. Такой подход поможет вашим менеджерам принимать правильные решения для успешного закрытия сделок.
Использование этой формулы позволит вам не только увеличивать продажи, но и строить долгосрочные отношения с клиентами, превращая их в лояльных партнеров.
Доверие — это ключевой элемент успешных продаж, независимо от сферы бизнеса. Однако, как именно устанавливать доверие, часто вызывает затруднения у многих продавцов.
Одни считают, что нужно улыбаться и быть дружелюбным, другие — что необходимо быть серьезным и задавать много вопросов. Мнения расходятся, но важность доверия остается неоспоримой. Поэтому давайте разберемся, как создать доверие с помощью четкой и системной формулы.
Эта формула состоит из четырех компонентов: экспертность, эмпатия, честность и общие интересы.
Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.
Экспертность Экспертность — это не только знание своего продукта. Настоящий эксперт знает отрасль клиента, специфику его бизнеса, примеры успешного внедрения продукта в подобные компании, а также актуальные тенденции и конкурентов. Важно не только обладать этими знаниями, но и умело их демонстрировать. Задайте себе вопрос: показывает ли ваша экспертность клиенту, что вы действительно разбираетесь в его проблемах?
Эмпатия Эмпатия — это способность сопереживать клиенту и показывать, что вам не безразлична его ситуация. Безразличие может перечеркнуть всю вашу экспертность. Клиенты ценят, когда продавец проявляет искренний интерес к их потребностям и проблемам.
Честность Честность важнее компетентности. Даже если вы эксперт, но клиент считает вас нечестным, он не захочет с вами работать. Не приукрашивайте свои продукты, не наделяйте их несуществующими характеристиками. Честная и уверенная продажа гораздо эффективнее обмана.
Общие интересы Найдите что-то общее с клиентом, что вас объединяет. Это может быть общий опыт, интересы или темы для разговора. Умение находить эти точки соприкосновения повышает уровень доверия и облегчает установление контакта.
Использование этих четырех компонентов поможет вам создать крепкую основу доверия с клиентами и улучшить ваши продажи.
Мы рассмотрели три ключевые формулы, которые должны быть в арсенале каждого продавца:
Внедрите эти формулы в свою систему продаж. Если вы предприниматель или руководитель, обязательно поделитесь этими знаниями с вашей командой. Интегрируйте эти формулы в вашу CRM-систему, чтобы каждый менеджер мог эффективно применять их на практике.
Продолжайте развиваться и улучшать свои навыки продаж, следите за нашими статьями, тут вы найдете множество полезных материалов и рекомендаций. Успехов вам в ваших продажах!
P.S. Основано на материалах профессионального консультанта по продажам Олега Шевелева
