Начать продавать на Satu.kz
Корзина
20 отзывов
promo_banner
ВСЁ PRO СЕРВЕРЫ
Контакты
Serverparts ТООЕвгений
ул. Толе Би 286/2, оф. 206, Алматы, Казахстан
+7 (776) 760-60-52
+7776 760 6052
  • ВКонтактеvk.com/sp_server_parts
Карта

Ключевые формулы продаж: как закрывать сделки, завоевывать доверие и достигать рекордов

Ключевые формулы продаж: как закрывать сделки, завоевывать доверие и достигать рекордов

Формула номер один: Привлечение, Продажа, Промоутеры (ППП)

 

Начнем с первой формулы, которая является основой всех успешных продаж.

Эта базовая информация необходима каждому, кто хочет достичь высоких результатов в продажах. Формула звучит так:

ППП — Привлечение, Продажа, Промоутеры.

Это три ключевых компонента, на которых строится успешный бизнес.

 

 

Привлечение

Первый компонент — Привлечение.

Важно ответить на вопрос: как сделать так, чтобы как можно больше целевых клиентов узнало о вас? Привлечение — это основа, с которой начинается любой бизнес. Если у вас недостаточно входящего потока клиентов, все остальные усилия будут малоэффективны.

 

 

Продажа

Вторая P — Продажа.

Как сделать максимальную конверсию? Клиент узнал о вас, но как превратить его в покупателя?

Здесь применяются различные технологии и инструменты для повышения конверсии. Например, использование недорогих продуктов (tripwire) для превращения потенциальных клиентов в реальных покупателей.

 

Промоутеры

 

Третья P — Промоутеры.

Как сделать так, чтобы клиенты, которые у вас уже купили, рекомендовали вас и возвращались за новыми покупками?

Важно выстраивать отношения с клиентами после первой сделки, превращая их в лояльных промоутеров вашего бренда. Рекомендации и повторные покупки — мощный источник новых клиентов.

 

Применение формулы ППП на практике

 

Каждый бизнес можно разложить на эти три компонента: Привлечение, Продажа и Промоутеры.

Если у вас проблемы с продажами, начните с анализа этих уровней:

  • Привлечение: Достаточно ли у вас клиентов? Возможно, вам нужно улучшить маркетинг и увеличить охваты.
  • Продажа: Хороша ли ваша конверсия? Если клиенты узнают о вас, но не покупают, необходимо улучшить процесс продаж.
  • Промоутеры: Работаете ли вы с клиентами после первой сделки? Возможно, вам стоит усилить работу по рекомендациям и повторным продажам.

 

Примеры и советы 

 

Приведем пример. Один медицинский центр хотел увеличить продажи.

При анализе выяснилось, что, несмотря на хорошую конверсию, недостаточный входящий поток клиентов мешал достижению целей.

Решение — усиление маркетинга для привлечения большего числа клиентов.

 

Важно понимать, что каждый этап требует своего подхода и технологий.

Например, для привлечения клиентов участвуйте в конференциях, публикуйте материалы, делайте холодные звонки.

Для повышения конверсии используйте недорогие продукты для первого контакта с клиентом.

Для работы с промоутерами организуйте мероприятия, анализируйте клиентскую базу и выстраивайте долгосрочные отношения.

 

Формула №2: Ключ к 100% закрытию сделки

 

Формула №2 также является критически важной для успешных продаж и должна быть внедрена в каждом отделе продаж. Это авторская методика, проверенная временем и использующаяся уже многими отделами продаж по всему миру.

Эта формула интегрирована в CRM-системы, чтобы менеджеры могли анализировать свои сделки эффективно. Если вы впервые слышите об этой формуле, приготовьтесь к изменению вашего подхода к продажам.

Формула состоит из пяти критериев, которые вместе обеспечивают 100% закрытие сделки. Каждый критерий может быть равен единице (выполнен) или нулю (не выполнен).

Рассмотрим эти критерии:

 

  • Финансовая возможность Клиент должен иметь возможность оплатить ваш продукт или услугу. Это может быть наличные деньги или инструменты, такие как рассрочка или кредит.

  • Осознание потребности Клиент должен осознавать свою потребность в вашем решении. Некоторые клиенты уже знают, что им нужно, тогда как другим может потребоваться помощь в осознании их потребности.

  • Доверие Доверие — ключевой элемент успешных продаж. Даже если у клиента есть деньги и потребность, без доверия сделка не состоится. Установление доверия — это процесс, который нужно управлять осознанно.

  • Лицо, принимающее решение (ЛПР) Вы должны общаться с человеком, который действительно принимает решение о покупке. Часто менеджеры тратят время на людей, которые не имеют полномочий для принятия окончательного решения.

  • Мотивация к действию здесь и сейчас Клиент должен быть мотивирован принять решение не в будущем, а именно сейчас. Есть определенные техники и мотиваторы, которые помогают создать это ощущение срочности.

 

 

Для внедрения этой формулы в бизнесе можно использовать простую таблицу.

 

Запишите зависшие сделки и проанализируйте, какой из критериев не выполняется, затем планируйте следующий шаг. Этот метод позволяет быстро выявить зоны роста и активировать сделки, которые долгое время находились в застое.

Эту формулу также можно интегрировать в CRM-систему. Создайте дополнительные поля для каждого из пяти критериев, и менеджеры смогут отмечать, какие из них выполнены, а какие нет. Такой подход поможет вашим менеджерам принимать правильные решения для успешного закрытия сделок.

Использование этой формулы позволит вам не только увеличивать продажи, но и строить долгосрочные отношения с клиентами, превращая их в лояльных партнеров.

 

Формула №3: Создание Доверия в Продажах

 

Доверие — это ключевой элемент успешных продаж, независимо от сферы бизнеса. Однако, как именно устанавливать доверие, часто вызывает затруднения у многих продавцов.

Одни считают, что нужно улыбаться и быть дружелюбным, другие — что необходимо быть серьезным и задавать много вопросов. Мнения расходятся, но важность доверия остается неоспоримой. Поэтому давайте разберемся, как создать доверие с помощью четкой и системной формулы.

Эта формула состоит из четырех компонентов: экспертность, эмпатия, честность и общие интересы.

Давайте рассмотрим каждый из них подробнее.

 

  1. Экспертность Экспертность — это не только знание своего продукта. Настоящий эксперт знает отрасль клиента, специфику его бизнеса, примеры успешного внедрения продукта в подобные компании, а также актуальные тенденции и конкурентов. Важно не только обладать этими знаниями, но и умело их демонстрировать. Задайте себе вопрос: показывает ли ваша экспертность клиенту, что вы действительно разбираетесь в его проблемах?

  2. Эмпатия Эмпатия — это способность сопереживать клиенту и показывать, что вам не безразлична его ситуация. Безразличие может перечеркнуть всю вашу экспертность. Клиенты ценят, когда продавец проявляет искренний интерес к их потребностям и проблемам.

  3. Честность Честность важнее компетентности. Даже если вы эксперт, но клиент считает вас нечестным, он не захочет с вами работать. Не приукрашивайте свои продукты, не наделяйте их несуществующими характеристиками. Честная и уверенная продажа гораздо эффективнее обмана.

  4. Общие интересы Найдите что-то общее с клиентом, что вас объединяет. Это может быть общий опыт, интересы или темы для разговора. Умение находить эти точки соприкосновения повышает уровень доверия и облегчает установление контакта.

Использование этих четырех компонентов поможет вам создать крепкую основу доверия с клиентами и улучшить ваши продажи. 

 

Итоги

 

Мы рассмотрели три ключевые формулы, которые должны быть в арсенале каждого продавца:

  • Формула PPP: Привлечение, Продажи, Промоутеры. Эта формула помогает выстроить системный подход к продажам.
  • Формула 100% закрытия сделки: Финансовая возможность, Осознанная потребность, Доверие, ЛПР (лицо, принимающее решение), Здесь и сейчас. Она обеспечивает максимальную вероятность успешного завершения сделки.
  • Формула доверия: Экспертность, Эмпатия, Честность, Общие интересы. Эта формула необходима для создания и поддержания доверия с клиентом.

 

Внедрите эти формулы в свою систему продаж. Если вы предприниматель или руководитель, обязательно поделитесь этими знаниями с вашей командой. Интегрируйте эти формулы в вашу CRM-систему, чтобы каждый менеджер мог эффективно применять их на практике.

Продолжайте развиваться и улучшать свои навыки продаж, следите за нашими статьями, тут вы найдете множество полезных материалов и рекомендаций. Успехов вам в ваших продажах!

 P.S. Основано на материалах профессионального консультанта по продажам Олега Шевелева

 

 

У нас есть ответы на все ваши вопросы!

Получите бесплатную консультацию от наших экспертов,

просто напишите нам на WhatsApp

Другие статьи
  • Старт продаж с нуля: Система рекордных успехов
    Старт продаж с нуля: Система рекордных успехов
    В этой статье мы расскажем, как построить эффективную систему продаж с нуля. Узнайте, какие шаги нужно предпринять, чтобы достичь рекордных успехов, и как применять проверенные техники для привлечения и удержания клиентов. Мы поделимся практическими советами и рекомендациями, которые помогут вам выделиться на фоне конкурентов и увеличить свои продажи.
    Полная версия статьи
  • Создаем правильное Коммерческое предложение
    Создаем правильное Коммерческое предложение
    Сегодня мы займемся разбором коммерческих предложений. Если ваше коммерческое предложение составлено правильно, оно может продавать лучше, чем самые опытные менеджеры. Однако неправильно составленное коммерческое предложение часто отпугивает клиентов и заставляет их исчезать. В этой статье мы разберем ключевые элементы, которые помогут вам создать эффективное и привлекательное коммерческое предложение, которое будет работать на вас. Не пропустите полезные советы и практические примеры!
    Полная версия статьи