Неправильное обращение с этим возражением может привести к потере клиентов, необходимости предоставлять скидки и, как следствие, значительному снижению прибыли. Важно уметь эффективно работать с возражением "дорого", избегая банальных и малоэффективных фраз.
Прежде чем обсуждать конкретные фразы, которые стоит использовать при возражении "дорого", необходимо выбрать правильную тактику работы с этим возражением.
Разберем три простых, но неочевидных тактики, которые помогут закрывать сделки без необходимости предоставлять скидки.
Расчет окупаемости
Первая тактика заключается в демонстрации окупаемости инвестиций клиента. Вместо обсуждения снижения цены, необходимо показать клиенту, как его вложения окупятся. Это может быть сделано с помощью конкретных расчетов и примеров, которые покажут реальную выгоду от приобретения вашего продукта или услуги.
Когда клиент заявляет, что ваш продукт дорогостоящий, можно ответить следующим образом: "Иван Иванович, главный вопрос не в том, сколько это стоит, а в том, стоит ли это того. Давайте посмотрим, как это решение окупится в вашей ситуации, и если это выгодно, обсудим условия оплаты." Важно подчеркнуть не цену, а выгодность вложения. Это помогает клиенту увидеть ценность продукта и избежать обсуждения скидок. Другие варианты фраз могут включать: "Понимаю, что платеж выглядит значительным, но это не просто трата, это инвестиция. Давайте рассчитаем, сколько вы сможете сэкономить за квартал или год."
Проверка совместимости
Вторая тактика предполагает отступление от обсуждения цены и проверку совместимости вашего продукта с потребностями клиента. Важно выяснить, насколько ваше предложение соответствует текущим потребностям клиента. Возможно, существуют другие причины, по которым клиент не готов совершить покупку, и вопрос цены здесь вовсе не является главным.
Например, можно сказать: "Цена, конечно, важна, но давайте сначала убедимся, что наш продукт действительно вам подходит. Обычно мы находим решения по условиям оплаты. Подходит ли вам это решение в целом?" Только после подтверждения от клиента, что продукт его устраивает, имеет смысл обсуждать цену, зная, что возражение не ложное.
Предложение альтернатив
Третья тактика – это предложение альтернатив. Когда клиент заявляет, что ваше предложение для него дорого, необходимо иметь в арсенале несколько альтернативных вариантов. Это могут быть другие продукты или услуги, которые удовлетворят потребности клиента и помогут закрыть сделку.
Например, можно сказать: "Я назвал вам ориентировочную цену на это решение, но у нас есть и другие варианты. Есть более дорогие и более дешевые. Давайте подберем тот вариант, который лучше всего подходит к вашей ситуации." Это подчеркивает гибкость и готовность работать с клиентом, предлагая решения, соответствующие его бюджету.
Какая из предложенных тактик подойдет именно вам, зависит от специфики вашего продукта, вашего подхода к продажам и личных предпочтений. Важно выбрать ту тактику, которая будет наиболее эффективной и комфортной для вас.
Чтобы конкретизировать вышеописанные тактики, рассмотрим примеры фраз, которые можно использовать:
1. Для расчета окупаемости:
2. Для проверки совместимости:
3. Для предложения альтернатив:
Важно помнить, что интонация и уверенность в вашем голосе играют ключевую роль. Если вы произносите даже сильные фразы неуверенно, клиент может не воспринять их серьезно. Вера в свой продукт и уверенность в его ценности помогут вам донести это до клиента и успешно закрыть сделку.
Применяя эти тактики и фразы, вы сможете более эффективно работать с возражением "дорого" и успешно закрывать сделки без необходимости предоставлять скидки.
